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Planejamento de Vendas, a diferença de crescer ou morrer a empresa

Planejamento de vendas tático e operacional

Criar o planejamento de vendas apenas no nível estratégico não lhe dará vida longa nos negócios; o segredo está em descer ao nível tático e criar metas para cada setor.

Seis em cada dez empresas fecham após dois anos no Brasil, segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).

Pesquisa do Sebrae apontou que 18% delas não tinha plano de negócios. Se você avançou essa fase, ensinamos como não cair na próxima armadilha: o planejamento de vendas é estratégico, mas só irá funcionar se o nível tático for, de fato, desenvolvido. https://www.legions.biz/blog/planejamento-de-vendas-essencia-crescer/

O capitão Nascimento, de Tropa de Elite, já nos falava sobre a importância da estratégia (“O conceito de estratégia… em grego, estrategia… em latim, estrategie… em francês, stratégie…”) Quando se tem um inimigo a combater.

O seu inimigo é a morte da empresa.  Quem não vende, morre na praia. Simples assim, a concorrência e os consumidores não perdoam.

Porém, para entrar em campo inimigo não basta desenvolver a estratégia apenas.

É preciso definir as táticas que cada equipe irá executar para que o planejamento de vendas para que missão dada, seja missão cumprida.

No plano tático, o segredo é a adotar uma visão horizontal dos diversos departamentos da empresa.

Cada seção deve avaliar como pode contribuir para o resultado de vendas do todo.

Como em uma operação de guerrilha, cada departamento atua para que a missão seja bem-sucedida.

Você está com medo de criar um planejamento extremamente burocrático em uma planilha, fixar aquilo na parede e ver o quadro pegar poeira dia após dia?  Pedir para sair não é uma opção.

Também não é uma opção amargar horas de trabalho de escritório. Aqui é resultado: metas de aplicação imediata, curto, médios e longos prazos precisam ser estabelecidos.

Identifique as etapas do Planejamento de Vendas

Para o seu planejamento de vendas bater a concorrência identifique:

Estabeleça para quem deve vender

Criar personas para cada departamento/categoria irá ajudar a criar uma comunicação mais eficiente para que cada equipe atinja sua meta e assim leve sua empresa a se destacar da concorrência.

Se tiver um produto/serviço será mais fácil. Lembre-se, mesmo tendo apenas um produto ou serviço poderá ter várias Personas.

Cada equipe tem suas próprias metas, seus próprios inimigos, não dá combater uma sombra. A persona precisa ser real.

O recomendado é começar com no mínimo 3 Personas, já encontramos casos de empresas com mais de 40 Personas para o seu produto, de tanto aprendizado tirado ao rever a Persona. Por isso recomendamos rever personas frequentemente, a cada 3 ou 6 meses.

Com esse diagnóstico estabelecido, com as metas distribuídas nas quatro fases (ação imediata, curto, médio e longo prazos) será possível obter os resultados desejados em todos os departamentos: finanças, produtos, compras, marketing/ comercial.

Se no balcão da loja, é possível conhecer o seu cliente e identificar as diversas etapas, será que o mesmo pode ser extrapolado para o campo on-line?

Pense em como gerar Leads Qualificados

Cada área comercial da empresa tem suas próprias regras. Porém são unanimes em precisar de leads qualificados para trabalhar. O Planejamento tático precisa definir uma ação para gerar Leads Qualificados.

O que não fazer?

Comprar base de e-mail marketing e disparar e-mails para estes contatos. Isso será uma “furada”, a reputação da empresa pode cair drasticamente. Tanto na Internet como para estas pessoas.

Existem 3 meios de obter Leads Qualificados.

  • Rede de contato: Empresas contratam vendedores que possuem uma rede de contato para vender o produto/serviço.
  • Prospecção Ativa: Também chamada de “Cold Calling”, buscam uma lista de contato na Internet ou a antigas “Páginas Amarelas” e iniciam ligações para agendamento ou venda. https://www.legions.biz/blog/planejamento-de-vendas-usando-cold-calling/
  • Inbound Marketing: Dentre todas alternativas a única que é escalável e replicável rapidamente. Uma campanha bem-feita na Internet pode render um grande volume com investimento menor comparado com os anteriores.

 

Identifique qual o momento do mercado x produto/serviço

Encontramos muitos Planejamentos de vendas completo, alinhado com Plano de Negócio, porém o planejamento tático com algumas falhas por não levar em consideração o momento do mercado e do produto.

Uma ferramenta que usamos para identificar este momento é a CVP (Ciclo de Vida do Produto)

Planejamento de vendas, ciclo de vida do produto

O Ciclo de Vida do Produto (CVP) é importante para elaboração do plano de Vendas, uma vez que orienta a dinâmica competitiva do produto em relação ao seu lançamento e em qual estágio o mercado consumidor se encontra quanto à demanda do produto, além de contribuir para o desenvolvimento das ideias e soluções.

Deixar de pensar nisso campanhas de marketing e estrutura comercial muito provavelmente será montada errada.

Encontramos frequentemente empresas lançando campanhas de marketing e vendas como se o produto/serviço estive na fase “Introdução” do CVP enquanto o correto seria “Maturidade”.

Basicamente o CVP é constituído de 4 fases:

  • Introdução: um período de crescimento lento das vendas após o produto ser lançado no mercado. Os lucros são negativos ou inexistentes nesse estágio, por causa dos elevados gastos com o lançamento do produto;
  • Crescimento: um período de rápida aceitação de mercado e melhoria substancial do lucro;
  • Maturidade: um período de queda no crescimento das vendas, porque o produto conseguiu aceitação na maioria dos clientes potenciais. Os lucros estabilizam ou caem por causa dos crescentes gastos de marketing para defender o produto da concorrência;
  • Declínio: o período em que as vendas apresentam uma forte queda e o lucro consequentemente desaparece.

Quer saber mais sobre estes 3 tipos de venda, temos um artigo completo. https://www.legions.biz/blog/3-estrategias-de-vendas/

Conclusão

Existem muitas outras coisas para levar em consideração no Planejamento de Vendas.

Contudo o nosso desejo do apresentado aqui é uma reflexão dos principais equívocos ou esquecimentos que ocorrem na elaboração do Plano de Vendas.

Exemplos: Já encontramos empresas colocando vendedores porta-a-porta sendo que a melhor estratégia seria Inbound Marketing, devido ao momento do Ciclo de Vida.

Enquanto os vendedores de “rua” (porta-a-porta) poderiam ser a equipe de Inbound Sales, ligar para os Leads Qualificados, gerados pela equipe de Inbound Marketing e assim iniciar o processo de vendas.

Isso não é uma regra, o inverso é verdadeiro, por mais que muitos dizem que Inbound Marketing é o modelo ideal de vendas neste momento. Empresas que investem em outro meio de vendas tem mais sucesso, tudo depende do CVP.

Para saber mais, baixe agora o e-book “Marketing Digital para Iniciantes”.

Planejamento de vendas com Inbound Marketing