Skip to main content

Prospecção Vendas 2.0 para alavancar as suas vendas

prospecção vendas para vender mais

Aliar técnicas de inbound marketing e Outbound Prospecting podem melhorar a prospecção de vendas e trazer resultados superiores as técnicas tradicionais.

Há quem diga que as únicas coisas certas da vida são a morte e os impostos. Se fossemos levar essa metáfora para a vida da empresa, poderíamos substituir morte por “prospecção” e “vendas”. A empresa que não vende e não busca novos clientes não existe ou, se ainda existe, não vai continuar assim por muito tempo.

Para tornar a prospecção e a venda mais eficazes é importante ir atrás de leads qualificados, ou seja, aquele cliente que não fica apenas olhando a sua vitrine, mas está realmente disposto a experimentar e a levar para casa o seu produto ou serviço.

Quem são, onde vivem, o que comem os leads qualificados? O “Globo Repórter”, infelizmente, não está preparando uma edição com esse tema, mas iremos lhe mostrar tudo sobre o habitat e como capturar esse espécime raro.

O primeiro passo é conhecer o seu cliente ideal, indo além do modelo de público-alvo. Conhecer mesmo: saber se ele é homem ou mulher (ou qual a proporção de cada gênero), faixa etária, onde mora, nível de escolaridade, suas preferências culturais, etc. Com essas informações em mãos, a etapa seguinte é criar a persona, ou seja, uma projeção fictícia do seu cliente típico, com nome, as características pessoais baseadas no perfil, preocupações, motivações, etc. Temos um artigo específico para criar persona e com exemplos.

Público-alvo x persona

Elaboramos um exemplo hipotético da empresa “Úrsula”, especializada em venda de roupas sociais para mulheres jovens e/ou em início de carreira. A “Úrsula” tem lojas físicas em São Paulo nos shoppings Morumbi, Eldorado e Santana e acaba de inaugurar um site, com e-commerce, que busca atender todo o país.

  • Público-alvo: Mulheres, de 18 a 30 anos, estudantes, pertencem às classes C e B, moradoras da região metropolitana de São Paulo. Pretendem fazer ou já cursam nível superior e conquistar a própria independência financeira.
  • Persona: Giovanna, 20 anos, está prestando vestibular para Direito. Quer falar com fluência dois idiomas estrangeiros e pretende fazer intercâmbio para consolidar esse conhecimento, ao mesmo tempo em que ganhará um diferencial para conquistar oportunidades de trabalho melhores no futuro.

Atualmente, o desenvolvimento da persona é uma técnica usada comumente pelo inbound marketing (prospecção passiva), mas suas contribuições também podem ser aplicadas no outbound sales (vendas ativas, como equipe de telemarketing).

No inbound marketing, o conteúdo oferecido pelo sua landing page (página de captura) será elaborado para a sua persona. A importância de ter Landing Page em estratégias de leads para nutrir a prospecção de vendas.

 

Prospecção de vendas passiva

Também conhecida de inbound marketing, são campanhas de marketing direcionadas para os canais digitais tais como: blog, e-book, site, Landing Page ou o conteúdo distribuído nas suas redes sociais terá informações que sejam pertinentes a persona.

Assim o lead é atraído e nutrido por esse conteúdo. Com isso, ele o enxergará como uma autoridade no mercado e considerará a sua empresa como referência quando decidir-se pela compra.

Após o lead qualificado pelo Marketing a equipe de vendas tem um lead qualificado para iniciar o primeiro passo da prospecção, verificar se o lead tem realmente perfil e interesse para compra.

 

Prospecção de vendas ativa

Conhecida como Outbound Prospecting ou Outbound Sales, na realidade são equipes do comercial ligando para uma persona com interesse de qualificar, saber o real interesse no produto ou serviço.

 

Ela se define em 5 etapas:

  • Cliente ideal

Definir persona, falamos isso acima.

  • Construir lista

Busca esses contatos em lista interna, nas redes sociais ou compra lista segmentada como anuários por indústria.

O Linkedin é uma boa ferramenta para filtrar por tamanho e segmento de empresas além de prover os nomes de pessoas. Porém para ter acesso ao telefone e e-mail deverá ter uma assinatura do produto “Linkedin Sales Navigator” https://business.linkedin.com/pt-br/sales-solutions/produtos/linkedin-sales-navigator ou solicitar contato com a pessoa desejada.

  • Campanha

Início das tarefas, disparar o primeiro e-mail de apresentação, ligar, acompanhar, solicitar conexão nas redes sociais, acessar formulário de sites, etc.

Às vezes conectamos com uma pessoa que poderá indicar a persona, cliente ideal. Como se seu cliente ideal é o diretor financeiro, mais você não conseguiu nada de informação, porém tem contato do RH ou CEO (Presidente), poderá solicitar a eles uma indicação da pessoa correta para conversar.

  • Sondagem

Aqui você está falando com a persona, o objetivo é fazer uma sondagem para saber as necessidade e problemas. São utilizadas várias técnicas de vendas de sondagem e objeção. A mais comum das objeções serão: Eu não tenho tempo. Ligue depois. Isso não me interessa. Eu já tenho isso. E muitas outras.

A habilidade do vendedor em dominar estas objeções e conseguir a empatia com o potencial cliente, se consegue somente através de muita técnica de vendas destinada a prospecção ativa.

  • Passar a Oportunidade

A última etapa é passar a oportunidade, uma persona com interesse em compra para o comercial. Muitas vezes á agendada uma reunião ou telefone para o comercial.

Quando o produto ou serviço é mais simples para vender, o próprio vendedor da prospecção realiza a venda.

Conclusão

Todo o trabalho do marketing e comercial se resumem em elaborar a persona e prospectar cada um dá sua maneira.  Os anúncios do marketing e a lista de prospecção do comercial precisam estarem alinhadas a persona. Falar das mesmas necessidades, oportunidades e problemas; e com a mesma linguagem que eles usam.

A prospecção de vendas ativa é mais rápida para iniciar e os resultados aparecem mais rápidos também, pois a comunicação é selecionada a dedo, você decide para quem ligar. Porém a escalabilidade é demorada, envolve treinamento e custos proporcionais ao crescimento das oportunidades.

Já a prospecção de vendas passiva é totalmente exponencial. Demora um pouco ter os primeiros contatos, porém depois que consolidar o Inbound Marketing, usar as ferramentas e estratégias de acordo, o resultado é enorme.

A equipe de vendas só entra na quarta etapa, a etapa da Sondagem, fazer a conexão com a pessoa que tem interesse. Neste momento ela está disposta a ouvir e as objeções são bem menores.

Outro ponto importante é a escalabilidade, aumentar esta equipe é mais fácil, pois não precisa lidar com várias técnicas de vendas para a prospecção.

Porém mesclas ambas, o crescimento em vendas é certo.

guia-pratico-de-email-marketing-ebook

 

Você pode interessar por um de nossos e-books

Marketing Digital para iniciantes
Ideal para empreendedores e empresários para iniciar corretamente no Marketing Digital

Marketing Viral da teoria à prática
Estratégias para divulgar seu conteúdo na Internet de forma simples e rápida.

Web Analytics na prática
Depois de começar é preciso mensurar se os resultados estão sendo bons. Saiba o que é importante medir.

Como mensurar e otimizar os canais de marketing
Para empresas que já possuem uma maturidade em marketing digital e desejam medir o ROI (Retorno sobre investimento) em cada canal e campanha.