Estratégias de vendas

Com a retomada da economia, vale apostar nos conceitos de “seeds”, “nets” e “spears” desenvolvido pelo papa de vendas Aaron Ross.

Os sinais são animadores: a economia mundial dá sinais de reaquecimento e o cenário brasileiro também está reconquistando a confiança do mercado.

Nesse momento, apenas as empresas mais bem preparadas, afinadas com as estratégias de vendas mais eficientes, irão conseguir prosperar. Ou seja, as empresas “Gabrielas” (“Eu nasci assim, eu cresci assim, eu vou ser sempre assim, Gabriela…”) que chegaram até aqui, é triste dizer, estão com os dias contados.

Os conceitos que iremos apresentar a seguir são baseados em Aaron Ross, especialista em vendas e autor do livro “Predictable Revenue: Turn Your Business Into A Sales Machine With The $100 Million Best Practices Of Salesforce.com” (em tradução aproximada: “Receita previsível: transforme seu negócio em uma máquina de venda com as melhores práticas que garantiram US $ 100 milhões à Salesforce.com”) e são facilmente aplicáveis em seu negócio.

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Aaron acredita que, para alcançar um crescimento sustentável e mensurável, as empresas precisam investir na geração de “leads” (lead é um contato qualificado, ou seja, você tem um cliente potencial e dispõe dos respectivos dados para realizar uma abordagem de marketing mais assertiva).

3 Estratégias de vendas

Confira as 3 principais estratégias de vendas e geração de leads para fazer uma efetiva ferramenta de captação de novos negócios.

Estratégia de Vendas spears seed e nets

Primeira estratégia de vendas

Seeds (em tradução livre, “sementes”) – é um modelo baseado no boca a boca e relacionamentos. Uma forma de geração de “leads seeds” é por meio de indicações e via networking.

Para essa abordagem ser bem sucedida, é essencial construir um relacionamento de qualidade com o cliente por meio do seu compromisso com o sucesso dele – esse resultado que atende e, de preferência, supera expectativas, é que irá gerar novas indicações, vendas e renovações.

Embora seja uma estratégia lucrativa, é difícil fazê-la crescer de forma orgânica, pois ela dependerá exclusivamente das indicações dos seus atuais clientes.

Para investir em “leads seeds”, você pode criar uma equipe de Customer Success, que será responsável por trabalhar um relacionamento de longo prazo com os seus clientes, de modo a reduzir os cancelamentos, aumentar as vendas e renovações e coletar novas indicações.

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Vários MMN (marketing multinível) usa esta técnica, ao aderir a primeira coisa é fazer uma lista de 100 pessoas que você conhece, desde familiares, amigos, academia, escola, cursos e etc…

Realmente isso funciona, Brian Tracy, especialista em vendas cita que a melhor forma de aprender vender é aderir a qualquer MMN, pois eles possuem e ensinam várias técnicas de vendas.

Segunda estratégia de vendas

Nets (em tradução livre, redes) – modelo de um para muitos. A forma mais eficiente de captar leads por meio de redes é por meio do marketing digital.

Se 50% dos leads captados por seeds se tornam clientes, apenas 5% dos leads advindos via rede irão converter, daí a importância desse investimento focar em um grande público.

O marketing de conteúdo, distribuído por meio de blogs, e-books, webinars e templates disponíveis em landing pages (página de captura), permite a captação dos leads. Esse material pode ser melhor explorado se também for distribuído por meio de posts patrocinados em redes sociais.

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É importante destacar que o marketing de conteúdo permite trabalhar todas as etapas do funil de vendas, o que aumenta consideravelmente as chances de conversão.

Terceira estratégia de vendas

Spears (em tradução livre, lanças) – é uma estratégia de vendas mais segmentada, que trabalha um a um, e para ser mais eficiente precisa ser feita por alguém exclusivamente dedicado a isso.

Trata-se de definir um alvo, ou segmento específico que a sua empresa deseje conquistar, e buscar informações de contato para viabilizar novas oportunidades de negócio.

Ou seja, são leads difíceis de obter em grande quantidade, mas que compensam pela qualidade. Aqui no Brasil recebeu vários nomes, como televendas, telemarketing entre outros.

Estratégias de Vendas Spears

Esta é uma forma rápida para conectar com o seu cliente ideal, estou falando de persona, e ligar para fazer um primeiro contato. É claro que nem sempre a pessoa está disponível e quer falar, daí existem técnicas para este tipo de abordagem.

Conclusão

Dessas 3 Estratégias de Vendas, há uma melhor que a outra? A princípio, não. Você precisa avaliar qual delas melhor se adequada ao seu negócio e, de preferência, combiná-las para um resultado que contemple o seu público-alvo e todas as etapas do seu funil de vendas.

Antes de começar estabeleça seu público ideal e os benefícios do seu produto ou serviço para revolver o problema deles. Assim qualquer estratégia de vendas isolada ou combinada será mais efetiva.

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